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リフォームの営業を成功させるPDCAの回し方

こんにちは!静岡県富士市に事務所を構え、静岡県をはじめとした関東各地で外壁塗装・屋根塗装工事や防水工事を手掛ける株式会社雅です。
リフォーム営業を行う上で「PDCA」をしっかり回すことはとても大事です。
PDCAをしっかり回せていれば、リフォームの契約も決まりやすくなります。
今回は、リフォームの営業を成功させるPDCAの回し方について解説いたします。
リフォーム営業の仕事に興味がある方は、ぜひ最後までご覧ください。

そもそもPDCAとは?


PDCAとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Act(改善)の4つの頭文字をとった概念です。
この4つのサイクルを繰り返すことで、業務の改善を継続的に行えます。

Plan(計画)

Planでは、達成すべき目標を決めます。
リフォームの営業におけるPlanの場合は、以下のような項目を含めることが多いでしょう。
・新規顧客への初回訪問件数
・既存顧客への定期訪問件数
・TELアポ件数
・メールアプローチ件数
・提案件数
・契約件数
上記項目をしっかり決めることで、PCDAを有効に回せます。

Do(実行)

決めたPlanを達成できるよう動いていきます。
「何を」「いつまでに」「どれだけ」すればPlanで定めた目標が達成できるのかを考えて、実行に移していかなくてはいけません。
具体的な例としては、以下の通りです。
・契約を○○件とるために、3週目までに商談を○○件設定する
・商談を○○件設定するために、2週目までに顧客への訪問を○○件する
・顧客訪問を○○件するために、1週目にテレアポ○件・メール送信○件行う
目標を達成するための行動を一つ一つ細かく設定することで、具体的に行動できます。

Check(評価)

実行した行動を評価します。
目標と照らし合わせて、達成できたもの・できなかったものを振り返りましょう。
達成できた場合は、なぜ達成できたのかを考えます。
達成できなかった場合は、達成できなかった理由や問題点を深掘りします。
評価がしっかりできれば、次のAct(改善)もスムーズに行えるでしょう。

Act(改善)

Checkでの評価結果をもとに、改善案を考えます。
もし商談件数はクリアしているけど契約率が低いのであれば、提案の仕方に改善が必要かもしれません。
テレアポやメール送信数は目標に達しているのに訪問に至っていない場合は、訪問につながりやすい営業トークを学ぶなどの改善策が考えられます。
できなかったことに対して「こうすればよくなるかも」という仮説を立てて、再度実行に移せればリフォームの営業が成功しやすくなるでしょう。

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